Plano Materno de Negócios: clientes, concorrentes e fornecedores

Olá!

Nesse post darei continuidade sobre o Plano Materno de Negócios.

Se você quer entender melhor o que é o Plano Materno de Negócios, sugiro ler o post de apresentação.

Se você já o conhece, mas ainda não começou a fazer o seu, o ideal é começar pelo começo! Aqui está a 1ª parte do Plano, onde começamos a elaborá-lo.

Hoje faremos uma análise aprofundada do mercado que você, mãe, deseja atuar. Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano. Afinal, sem clientes não há negócios.

Vamos começar a 2ª parte do Plano Materno de Negócios?

Parte 2: Análise de Mercado

2.1. Estudo dos Clientes

Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo que precisam ou desejam. Você pode identificar essas soluções se conhecê-los melhor. Para isso, responda às perguntas e siga os passos a seguir:

Se seus clientes são pessoas físicas (outras mães e pais, por exemplo), faça os seguintes questionamentos:

  1. Qual a faixa etária?
  2. Na maioria são homens ou mulheres?
  3. Têm família grande ou pequena?
  4. Qual é o seu trabalho?
  5. Quanto ganham?
  6. Qual é a sua escolaridade?
  7. Onde moram?

Se o que você quer colocar no mercado são produtos ou serviços para outras empresas, como por exemplo, bodies de bebê para lojas de artigo infantil (portanto, essas lojas serão seus clientes), questione-se:

  1. Em que ramo atuam?
  2. Que tipo de produtos ou serviços oferecem?
  3. Quantos empregados possuem?
  4. Há quanto tempo estão no mercado?
  5. Possuem filial? Onde?
  6.  Qual a sua capacidade de pagamento?
  7.  Têm uma boa imagem no mercado? 

Levantados os questionamentos, as coisas vão começar a clarear na sua cabeça materno-empreendedora. O próximo passo é identificar o comportamento e os interesses dos seus clientes. Como? Assim:

  1. Que quantidade e com qual freqüência compram esse tipo de produto ou serviço?
  2. Onde costumam comprar?
  3. Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar? 

É de suma importância que você, como empreendedora, entenda o que leva clientes a comprarem o produto ou serviço que você quer vender. Portanto, pergunte-se: o que faz com que pessoas comprem o produto ou serviço que quero vender?

  1. O preço?
  2. A qualidade dos produtos e/ou serviços?
  3. A marca?
  4. O prazo de entrega?
  5. O prazo de pagamento?
  6. O atendimento da empresa? 

Tudo muito bom, tudo muito bem. Mas onde estão esses clientes? Na internet? Em locais físicos? Isso dependerá do produto e da forma que você quer se posicionar no mercado. Vale fazer uma análise de onde estão esses potenciais compradores. Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?

  1. É apenas sua rua?
  2. O seu bairro?
  3. Sua cidade?
  4. Todo o Estado?
  5. O País todo ou outros países?
  6. Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?

Após responder essas perguntas, será possível entender melhor seus clientes.  Uma dica é escolher apenas uma parte do mercado para atender. Encontre um grupo de pessoas ou empresas com características e necessidades parecidas e trate-os de maneira especial. Um exemplo dessa estratégia é uma loja de roupas que se especializa em atender crianças ou uma confeitaria que fabrica sobremesas dietéticas, por exemplo.

Dica: Uma empresa é viável quando tem clientes em quantidade e com poder de compra suficiente para realizar vendas que cubram as despesas, gerando lucro. 

Você pode utilizar diversas técnicas para pesquisar seus consumidores. Essas técnicas vão desde a aplicação de questionários, entrevistas e conversas informais com clientes potenciais, à observação dos concorrentes.

 

2.2. Estudo dos concorrentes

Você pode aprender lições importantes observando a atuação da concorrência. Procure identificar quem são seus principais concorrentes. A partir daí, visite-os e examine suas boas práticas e deficiências.

Lembre-se de que concorrentes são aquelas empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que você e que buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.

Enumere os pontos fortes e fracos em relação a:

  1. qualidade dos materiais empregados – cores, tamanhos, embalagem, variedade, etc.;
  2. preço cobrado;
  3.  localização;
  4. condições de pagamento – prazos concedidos, descontos praticados, etc.;
  5. atendimento prestado;
  6. serviços disponibilizados – horário de funcionamento, entrega em domicílio, tele-atendimento, etc.;
  7. garantias oferecidas.
Após fazer essas comparações, tire algumas conclusões:
  1. Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há mais tempo no ramo?
  2. O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar de sua empresa?
  3. Há espaço para todos, incluindo você?

Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário, que mudanças devem ser feitas para você concorrer em pé de igualdade com essas empresas? Mas lembre-se: a concorrência também deve ser vista como uma situação favorável. Bons concorrentes servem como parâmetro de comparação e de parceria, além de ser uma fonte de estímulo à melhoria.

2.3. Estudo dos Fornecedores
O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que irão fornecer as matérias-primas e equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens e serviços. Inicie o estudo dos fornecedores levantando quem serão seus fornecedores de equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas, embalagens, mercadorias e serviços.

Relações de fornecedores podem ser encontradas em catálogos telefônicos e de feiras, sindicatos e também no SEBRAE. Outra fonte rica de informações é a Internet.

Mantenha um cadastro atualizado desses fornecedores. Pesquise, pessoalmente ou por telefone, questões como: preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio de entrega. Essas informações serão úteis para determinar o investimento inicial e as despesas do negócio.

  • Analise pelo menos três empresas para cada artigo necessário;
  • Mesmo escolhendo um entre vários fornecedores, é importante manter contato com todos, ou pelo menos com os principais, pois não é possível prever quando um fornecedor enfrentará dificuldades;
  • Ao adquirir matérias-primas, insumos ou mercadorias faça um estudo de verificação da capacidade técnica dos fornecedores. Todo fornecedor deve ser capaz de suprir o material ou as mercadorias desejadas, na qualidade exigida, dentro do prazo estipulado e com o preço combinado;
  • A tomada e a comparação de preços facilitam a coleta de informações sobre aquilo que se deseja adquirir, aumentando as chances de se tomar decisões mais acertadas;
  • Verifique se é exigida quantidade mínima de compra e lembre-se de evitar intermediários, sempre que possível.

Dica: Planeje como irá buscar informações sobre o mercado consumidor, concorrente e fornecedor. Crie uma agenda de trabalho. Conhecer o mercado é uma das tarefas mais importantes para a elaboração do plano de negócio. 

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Próxima etapa: no próximo post, desenvolveremos um Plano de Marketing para o seu negócio. Até lá!

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Etapas Anteriores:
1. Apresentação do Plano Materno de Negócios
2. Parte 1: A Elaboração do Plano Materno de Negócios

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Sobre a Autora

Bianca Puglia

Brasiliense, casada com um grande companheiro e mãe de um guri sorridente e feliz que nasceu em um belíssimo parto humanizado em 2013. Formada em Comunicação Social pela ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) no Rio de Janeiro, pós-graduada em Gestão de Negócios pelo Ibmec (Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais) em Brasília, sempre fui apaixonada por empreendedorismo. Abri minha própria empresa de consultoria em marketing há alguns anos. Desde que soube que estava grávida, me envolvi profundamente no mundo da humanização do parto e encontrei nele o alento que sempre procurei: ajudar mulheres a buscar e encontrar o respeito necessário a elas e aos bebês que virão ao mundo. Eis que meu filho nasceu e entendi na prática a importância de se ter o apoio emocional e físico de uma doula, além do respeito a mim e ao meu bebê. Encontrei então a oportunidade de me profissionalizar e dividir com tantas outras mulheres a busca por esta atenção, autonomia e protagonismo em um momento tão singular. Me formei doula pelo curso Mulheres Empoderadas - Revelando Doulas em São Paulo - SP e atuo como doula e orientadora perinatal em Brasília - DF.

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